עסקה מול רכישה: למה שיווק B2B שונה לחלוטין מאיקומרס (ואיך לא לבלבל ביניהם)

ב-SFB, הניסיון שלנו בניהול תקציבים מגוונים מלמד שההפך הוא הנכון. יש תהום פעורה בין אסטרטגיית איקומרס לאסטרטגיית B2B, וטעות בהתאמת המשפך לסוג העסק תוביל לכישלון מהדהד.

הגישה שלנו מחלקת את עולם הצמיחה לשני מסלולים עיקריים: מותגים שמחפשים Ecommerce Growth (צמיחה במסחר אלקטרוני) ומותגים שמחפשים Lead Generation (יצירת לידים). לכל אחד מהם שפה, מדדים ומטרות שונים בתכלית.

איקומרס: המשחק של ROAS ו-AOV

עבור חנויות אונליין (כמו לקוחות ה-Shopify הרבים שלנו), המטרה היא ברורה ומיידית: סליקה. אין כאן מקום לשיחות נפש או לתהליכי מכירה ארוכים. הגולש צריך לראות מוצר, לרצות אותו, ולהוציא את הארנק.

במגרש הזה, המדדים שאנחנו חיים ונושמים הם:

• ROAS (Return On Ad Spend): על כל שקל שהוצאנו, כמה שקלים נכנסו לקופה?
• AOV (Average Order Value): איך אנחנו גורמים ללקוח להגדיל את סל הקנייה?
• CPA (Cost Per Acquisition): כמה עלה לנו להביא רוכש חדש?

הקמפיינים באיקומרס חייבים להיות חדים, ויזואליים ומניעים לפעולה מיידית. אנחנו פועלים כמו "מכונת צמיחה" שמטרתה למקסם את הרווח מכל חשיפה.

שיווק B2B ושירותים: כשקהל היעד הוא לא כולם

לעומת זאת, בשיווק לעסקים (B2B) או למקצועות שירות (כמו רואי חשבון, עורכי דין, או חברות הלוואות), המשחק שונה לגמרי. כאן, התוצאה הסופית היא לא "רכישה באתר" אלא "עסקה" שנסגרת בדרך כלל בשיחה או בפגישה.

האתגר הגדול ב-B2B הוא לא להביא הרבה לידים, אלא להביא לידים מדויקים. קמפיין שמביא 100 פניות מאנשים לא רלוונטיים הוא קמפיין כושל, כי הוא מבזבז את הזמן היקר של אנשי המכירות שלכם. המטרה שלנו היא לסנן את הקהל עוד לפני שהוא משאיר פרטים.

למשל, בעבודה שלנו עם רואה חשבון שמתמקד בחברות בע"מ, המטרה הייתה להגיע למנכ"לים ובעלי חברות, ולא לעוסקים פטורים קטנים. באמצעות טרגוט מדויק וקריאייטיב שמסנן את הקהל הלא רלוונטי, הצלחנו להביא ל-130% צמיחה בכמות הלידים, אבל חשוב מכך – באיכות שלהם.

מקרה קיצון של דיוק: חברת ההלוואות

דוגמה נוספת שממחישה את ההבדל היא חברת הלוואות שעבדנו איתה. בתחום הפיננסים, התחרות היא אכזרית והקליקים יקרים מאוד. במקום לירות לכל הכיוונים, בנינו דפי נחיתה ממירים במיוחד וקמפיין גוגל כירורגי. התוצאה? 1026% צמיחה בכמות ההמרות. המספר הזה הושג כי הבנו בדיוק מי הלקוח שמחפש הלוואה, מה הכאב שלו, ואיך להביא אותו לפעולה.

לסיכום, בין אם אתם מוכרים מוצר פיזי או שירות מקצועי, אתם צריכים סוכנות שמבינה את ההבדל המהותי ביניהם. אל תתפשרו על "שיווק גנרי". דרשו אסטרטגיה שתפורה בדיוק למודל העסקי שלכם.